1. Pasiruošimas deryboms:
- Informacijos rinkimo principai;
- Tikslų nustatymas;
- Rekomendacijos darbotvarkei;
- Vienas ar komanda? Komandos parinkimas;
- Susėdimo principai;
- Psichologinis pasirengimas. Įtampos įveika.
2. Derybų pradžia:
- Pirmo įspūdžio kūrimas: įvaizdžio komponentai, pasitikėjimas savimi;
- Kūno kalba: kaip atpažinti oponento psichologinę savijautą, neužtikrintumą, melavimą, priešiškumą ir kt. ženklus;
- Susitikimo pradžia. Dažniausios klaidos.
- Derybų spąstai.
3. Derybų eiga:
- Pasiūlymų teikimas, variantų siūlymas;
- Argumentavimo technikos (įrodanti argumentacija ir kontrargumentavimas);
- Spekuliatyvi argumentacija, manipuliacijos ir jų įveikimas;
- Argumentų teikimo tvarka ir dažniausios klaidos;
- Prieštaravimų neutralizavimas;
- Klausimų uždavimo menas; Situacijos valdymas;
- Atsakymų į sunkius klausimus technikos;
- Derybos dėl kainos;
- Nuolaidų argumentai.
4. Sprendimo priėmimo skatinimas, derybų užbaigimas. Sprendimų vykdymas.
5. Įstrigusios derybos. Kaip įveikti susidariusią situaciją?
6. Patyrusių derybininkų rekomendacijos.
7. Videotreniruotė.

Praktiniai užsiėmimai - video treniruotės, imituojant realų derybų procesą, filmuotos medžiagos analizė. Naujų įgūdžių formavimas ir silpnų vietų identifikavimas, praktinės rekomendacijos.

Lietuvių